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Schweizer Verkäufer top, Deutschland weit abgeschlagen

Pipedrive Sales-Report: Schweiz weit vor Deutschland

Sales Report: Von den Kleinen lernen

 

Pipedrive hat seinen Sales Report für 2017 veröffentlicht. Unter den 33 Ländern, in denen Pipedrive als CRM-System genutzt wird, tut sich Südafrika als strahlender Sieger hervor. Rund um das Kap der guten Hoffnung werden 22 % aller Geschäftsanbahnungen positiv abgeschlossen. Auf den weiteren Plätzen folgen Irland und Neuseeland. Die Schweiz erarbeitet sich Platz 6 und zeigt einmal mehr, was man mit Zielstrebigkeit erreichen kann. Deutsche Verkäufer landen jedoch auf dem letzten Platz. Während die Schweizer letztes Jahr über 18 % ihrer Deals positiv abschließen konnten, sind es in Deutschland leider nur 9 %. Selbst die USA liegen nur am 19. Platz. Und was ist mit Österreichs Vertrieb? Wir sind keine so guten Verkäufer wie die Schweizer, schaffen es aber mit über 12 % Abschlussquote auf Rang 29.

 

Warum schneidet Südafrika so gut ab?

Die Südafrikaner erklären sich die Spitzenposition mit ihrer guten Einschätzungsgabe. Sie erkennen früher, ob sich ein Deal noch lohnt oder der Zug schon abgefahren ist. Die Kollegen aus Südafrika überlassen den Verkaufserfolg nicht dem Zufall, sondern kommen bei den guten Deals viel schneller zur Sache. Außerdem halten sie sehr wenig von Smalltalk. Pipedrive hilft ihnen dabei, schneller und effizienter an die chancenreichen Deals heranzugehen.

Es ist aber auch zu berücksichtigen, dass in Deutschland tendenziell höhere Dealvolumen abgeschlossen werden, wodurch erfolgreiche Geschäfte auch mehr abwerfen. Bei ähnlich strukturierten Märkten ist der große Unterschied zwischen Schweizer und deutschen Verkäufern trotzdem sehr hoch. Man könnte also in Europas größter Volkswirtschaft aus den eigenen Zahlen viel zur Optimierung ableiten.

 

Das Erfolgsrezept der High Performer

Ob man nun die Länder oder die Branchen vergleicht, eines fällt auf: High Performer im Sales-Bereich kommen deutlich schneller zum Abschluss. Im Schnitt dauert ein Deal bei ihnen nur 37 Tage, wodurch sie weit über 35 % Abschlussquote erreichen. Die Low Performer im Sales können nur 5 % ihrer Deals abschließen und benötigen pro Deal ca. 54 Tage. Was machen die richtig guten Verkäufer anders? Sie vermeiden es, Zeit für sinnlose Gespräche zu vergeuden und konzentrieren ihre Energie auf Deals mit guten Voraussetzungen. Hierin investieren sie sehr viel Zeit für Erstgespräche, Nachverfolgungen und Kundenbetreuung. Es ist auffällig, dass High Performer nur halb so viele Deals in ihre Pipeline geben, als Low Performer. Aus dieser geringeren Auswahl generieren sie aber doppelt so viele Abschlüsse. Die eingesparte Zeit widmen sie wieder neuen Deals mit großem Potential.

 

In der Pipeline liegen die Chancen

Pipedrives Report zeigt also, dass man sich genau überlegen soll, wie wahrscheinlich ein Geschäftsabschluss ist und sich dann auf die Wahrscheinlichsten konzentrieren soll. Wenn ein Kunde eine hohe Mauer aufbaut und kaum Interesse zeigt, soll man nicht aus sportlichen Ehrgeiz weitermachen und Kräfte verschwenden. Richtig wäre es, den Deal abzuhaken und sich stattdessen anderen, interessierten Kunden zuzuwenden. Es ist nicht schlimm, wenn ein Deal nichts wird. Aber es ist ein großer Nachteil, wenn man sich das nicht eingestehen kann.

 

Pipedrive bietet hervorragende Statistiken, um den Dealfortschritt zu analysieren und es ist schon durch den Aufbau als Pipeline auf das Weiterbewegen des Deals ausgerichtet. Wenn ein Deal zu lange in einer Phase verweilt, sink die Abschlusswahrscheinlichkeit rasant. Erfolgreiche Verkäufer nutzen Pipedrive aktiv und achten penibel auf den Dealfortschritt.  

        

Vielleicht ist es ja Zeit für eine Pipedrive-Schulung...  

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